Onderzoekers belichten trucs van medische vertegenwoordigers
Ingezonden door Dirk Van Duppen op ma, 19/11/2007 - 04:25
De Morgen2007-11-17 door Nathalie Carpentier
Brussel l 'Vertegenwoordigers worden getraind om de persoonlijkheid van artsen in te schatten, hun stijl en voorkeuren. Persoonlijke info over een arts kan belangrijker zijn dan zijn voorschrijfgedrag.' Dat blijkt uit een onderzoeksartikel over hoe medische vertegenwoordigers het voorschrijfgedrag van artsen in de VS proberen te beïnvloeden.
Het artikel 'Following the script' in de Public Library of Science Medicine vloeit voort uit een samenwerking tussen een voormalig vertegenwoordiger en een professor geneeskunde van de Georgetown University die de marketing van de farmaceutische industrie onderzoekt. 'Het is mijn job uit te vissen wat de prijs is van een arts', beschrijft de vertegenwoordiger.
'Voor sommigen is het een etentje in de beste restaurants, voor anderen zijn het genoeg overtuigende data, zodat ze het product met vertrouwen kunnen voorschrijven, en voor nog anderen is het mijn aandacht en vriendschap. Maar het komt erop neer dat alles te koop is en alles te ruilen valt.'
In 2000 gaf de farma-industrie in de VS meer dan 15,7 miljard dollar uit aan de promotie van geneesmiddelen op voorschrift, aldus de onderzoeker. Meer dan 4,8 miljard daarvan ging naar 'detailing', de één-op-éénpromotie van medicijnen bij artsen door medische vertegenwoordigers.
'Tijdens onze training moesten we het volgende in onze oren knopen over een etentje met artsen', aldus de ex-vertegenwoordiger nog. 'De arts gaat uit eten met een vriend. Jij gaat uit eten met een klant.' De vertegenwoordigers worden geselecteerd op hun uiterlijk en sociale vaardigheden, ze worden getraind om opmerkzaam te zijn, voorkomend en hulpvaardig.
Verder somt het artikel nog enkele trucs van de vertegenwoordigers op. Zo vragen ze bewust naar details over het gezinsleven van de arts, de professionele interesses en hobby's. Een foto op het bureau is handig om naar het gezinsleven te peilen en zoveel mogelijk details te achterhalen, die ook netjes zouden worden bijgehouden. In het bureau wordt gezocht naar persoonlijke voorwerpen, gaande van een tennisracket tot een reismagazine, die gebruikt kunnen worden om een persoonlijke relatie op te bouwen met de arts.
De aanpak wordt aangepast aan de cliënt. Bij een vriendelijke arts wordt op de 'vriendschap' gespeeld om gunsten te vragen. Artsen die de relatie meer zien als een soort 'voorschriften-voor-cadeaus' worden zakelijk benaderd, sceptische artsen worden respectvol benaderd en voorzien van uittreksels van medische literatuur en behandeld als 'onderwijzers'. (NC)
www.pubmedcentral.nih.gov
Dm 2007-11-17
